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企业参展注意事项及指导

高雅庄重的着装会带给参观者良好的印象。
布展:展位就是战场,有利的战场才适合作战。展位的布置很讲究,不是花钱多就一定好,要通过展位突出个性特色,在众多的展位中引人注目;同时能突显企业目的,有利于推出产品或者提升形象。 

观察媒体动向 
媒体是面向大众的窗口,在展会时尤其需要注意媒体动向。哪家媒体会进行专题报道,哪家媒体会进行直播,这些都需要留意。把握时机,及时向媒体推销自己是很重要的。 

除了这些基本事项外,还有一些小细节需要注意,比如说吃饭。展会人员一般都吃盒饭,但在哪里吃就是个问题。有的企业在这方面非常注意,会在展厅选择一个角落或者遮板后吃,而有些企业就放在展台的桌面上大吃特吃,整个展位高雅、整洁的形象顿时就被破坏了。这虽然不是个大问题,但却很能体现出整个公司的层次和素质。 

几天的展会结束后,回到公司。这并不意味着对此次展会要做的工作已经结束。相关业务人员还需要根据展会现场不同表现的客户类型,采取有针对性的措施,以促进销售。 

展会现场的客人,一般归为以下几类: 
  1. 现场签合同的客户。对于此类客户,回来后一般都要按照他的要求给他详细的资料,接着便要求他开证,或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单,现在这种情况已经很普遍:有些客户跟你签过合同了,但过后他在其他的供应商那里有了更好的价格或更好的ITEM,便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现对方迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,并采取相应的措施,说不定你就能挽回一个订单,一个客户。 
  2. 有意向要下单的客户。这有点像网上询价,只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细,条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户,回来后要及时联系,把所有的资料和所涉及到的问题标明清楚给他发去,也马上落实打样(一般这些客户都会要求打样)。对于这些客户,我们也常碰上寄了样品就没了消息的情况,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单,或者市场发生了变化等等。那也不要放弃,保持联系,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作机会的。 
  3. 对某个条款或价格谈不来的客户。回来后即使你们决定能按他的要求来做,也不要马上妥协,先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定。如果客户有一定的心软,那你们就成功了;如果他坚持自己的决定,那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。 
  4. 对要求发资料的客户。按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。 
  5. 对随便看看,随便问问的客户。在展会现场的时候,他只是去你们那随便看看,问问,这些客户没底,说不定他们是在探行情。

对这些客户就得凭他的名片来联系了,如果名片有他们的网址那是最好了。先参观参观他们的网站,查清他们的底细,再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料,看是否有合作的机会。 

在沟通中我们经常会遇到这种情况:发EMAIL给客户后,客户没了消息。对于这种情况,我认为电话是最好的沟通方法,打个电话去,跟他沟通沟通,看看是怎么回事,怎样的一种情况,是否可以采取措施解决。当然对某些情况不紧急的客户,请耐心等待些时间,隔几天再发邮件,因为有些客户回去后会休个假,有些客户在展会结束后并没有马上回去。我就碰到过一个客户,发了EMAIL半个月后才回复,说是刚到他们国家。对于一段时间后还没回的客户,这时一个电话是必须的。

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